журнал "Госпожа Удача" 1998, #2
2 номер МЫ ИГРАЕМ В МЛМ, или ОБУЧЕНИЕ ОПТИМИЗМУ
Анатолий Баскаков

Мы все - игроки в "свою жизнь". Но каждый выбирает игру по себе. Кто-то надеется на добрых волшебников - богатых спонсоров, заботливую власть или мудрых пришельцев. Кто-то выбирает игру "все виноваты" и обвиняет окружающий мир за то, что с ним поступили нечестно и сделали его беспомощным. А наиболее активные играют в "я все могу".

Важно осознать, в какую игру играешь ты и хочешь ли ее продолжать. Осознав источник личностной силы и очертив границы своей беспомощности, ты получаешь шанс изменить игру. Ведь говорят, что успешные люди меняются сами, остальных меняет жизнь.

Сегодня мы поговорим об одной игре, в которую с некоторых пор стали играть многие челябинцы. Она называется МЛМ. Другое название этой игры - сетевой маркетинг. А если уж совсем по-русски - многоуровневый способ распространения товаров и услуг.

Игра в МЛМ застала россиян врасплох. Мы не знали ни правил, ни цели игры. Я вспоминаю молодого человека в хорошем костюме, который подошел ко мне на улице и вдохновенно стал убеждать, как хорошо мы можем работать вместе - то ли зарабатывая, худеть, то ли, худея, зарабатывать. Ощущение светлого будущего настолько меня ошеломило, что появилось желание побольше узнать об этом новом и необычном бизнесе - уж слишком все хорошо. Есть у нас, россиян, такое убеждение: "Если слишком хорошо, значит, надувают".

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ИСТОКИ МЛМ

И вот что я выяснил. Возникновение МЛМ как метода сбыта товаров и услуг специалисты относят к концу 40-х годов в Америке. Причины были не столько филантропические, сколько экономические. МЛМ - это экономия на аренде и строительстве торговых площадей, уменьшение затрат на рекламу, возможность уменьшения налогов с прибыли. Как правило, методом МЛМ распространяются малоизвестные товары, сбыт которых через магазины потребовал бы значительных затрат на рекламу - пищевые добавки, деликатесы, элитная косметика, новинки кухонной посуды... Продолжить список вы можете сами.

А далее экономические факторы сплетаются с психологическими. Сэкономленные средства позволяют значительно увеличить вознаграждение торговым агентам, чьи доходы в МЛМ определяются уже не фиксированной зарплатой, как у продавцов магазинов, а зависят от объема продаж - как от собственных, так и от агентов с других уровней - тех, которых они "подписали". Светлую сторону МЛМ дополняет практическая возможность необыкновенно быстрого роста доходов некоторых торговых агентов - лидеров, которые могут не только успешно продавать товар, но умеют находить и вовлекать других успешных продавцов. Такие люди становятся легендой сети МЛМ данного региона. Их существование вдохновляет рядовых агентов, увеличивает рост сети.

Итак, успешные продавцы и наставники сетей МЛМ довольны - их благосостояние растет неуклонно. Потребители также довольны - их стали обслуживать так, как раньше обслуживали только посетителей дорогих магазинов, но при этом еще и на дому.

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ

С ней мы также знакомы - образ назойливого продавца, звонящего в дверь офиса, квартиры или по телефону, многим успел порядком надоесть. Материальная заинтересованность агента рождает стремление продать товар любой ценой, не заботясь о реальных нуждах потребителей. А когда "любой ценой", то о добросовестности продавца можно забыть. В ход идет все: переоценка качества товара, приписывание ему чудодейственных или универсальных свойств. Могут использоваться методы манипулирования (вспомним "игры в НЛП") и психологического давления - "Если Вы это не купите, Вам станет хуже! Попробуйте, подержите, включите, почувствуйте! Как, Вы еще не подписались в нашу сеть?!"

Справедливости ради следует заметить, что МЛМ-компании "новой волны" довольно строго следят за морально-этической атмосферой в агентской сети и предоставляют дополнительные гарантии по замене товара. Делается это для защиты интересов покупателя или для стабилизации своей сети распределения - потребителю не столь важно, главное он в выигрыше. К сожалению, в России уровень сервиса МЛМ по сравнению с Западом не так высок. Но что вы хотите! У нас сетевой маркетинг начал развиваться на полвека позже. Сейчас создатели сетей МЛМ в России озабочены не столько защитой интересов потребителей, сколько набором торговых агентов. Конечно, чтобы сеть работала, ее нужно, прежде всего, создать, сделать эффективной и устойчивой.

Итак, переходим к информации, которая, как мы думаем, будет вам интересна, если вы решили поиграть в МПМ.

От всей души желаем вам удачи в этой игре. Она увлекательна, доходна. Но... Как всякая игра, она требует знания очевидных и скрытых правил. Иначе играть будете не вы, а играть будут вами.

Для начала сообщим примерную цифру МЛМ-компаний в Челябинске - что-то в районе сотни. Страховые и торговые, предлагающие товары и услуги, начинающие и маститые, работающие с одним товаром или группой товаров... И всем требуются все новые и новые торговые агенты. С ними беседуют, излагают им преимущества сетевого маркетинга и расписывают, какая большая удача работать агентом их фирмы. Но почему-то во многих фирмах не принято сообщать, что большинство новобранцев, подписавших агентский контракт, не становятся агентами. Более того, многие из начавших работу вскоре прекращают ее, а некоторые из них приобретают совсем не то, на что они рассчитывали.

КОМУ "ПРОТИВОПОКАЗАН" МЛМ?

К сожалению, у нас пока не проводится тестирование, выявляющее людей, которым противопоказано быть агентами МЛМ. Поясним. Работа агента сети МЛМ, как и работа страхового агента, связана с постоянной угрозой получить отказ. Не секрет, что с развитием различных сетей МЛМ, угроза получить отказ постоянно увеличивается. Например, если год назад сделкой заканчивался в среднем каждый пятый разговор с возможным покупателем, то сейчас может потребоваться провести 15-20 неудачных переговоров на один удачный, а еще через год 40-50 и даже более. Стресс, рожденный малыми неудачами, нарастает. Психологи заметили, что результатом "агентского стресса" могут стать неадекватные поступки, например, продажа недвижимости для подтверждения квалификации, затяжная депрессия, страх телефонного звонка, другие расстройства психики.

У вас устойчивая психика? Способны ли вы получать отказ за отказом с улыбкой на лице и верой в конечный успех? Тогда МЛМ - это то, что вам нужно. Не уверены? Тогда лучше пообщаться с психологом перед началом своей работы, чем лечить расстроенную психику впоследствии.

КАК ОБЪЯСНЯТЬ НЕУДАЧИ?

Как же навскидку, даже без тестирования определить свою "МЛМ-пригодность?"

Оказывается, все дело в том, как вы объясняете свои неудачи. Известный психолог Мартин Залигман утверждает, что люди, которые становятся лидерами в МЛМ или в страховом бизнесе, объясняя свои неудачи, говорят примерно следующее: "Что ж, так сложились обстоятельства, но я уверен, все это быстро пройдет, к тому же в жизни есть еще много всякого другого".

Неуспешные люди привыкли размышлять о своих неудачах примерно таким образом: 'Что же вы хотите, это будет всегда, во всем, к чему бы я ни прикасался".

Привычный способ объяснять неприятности - "стиль объяснения", это нечто большее, чем просто слова, которые произносятся при неудаче. Это привычка мыслить, приобретенная в детстве и юности. Стиль объяснения коренится во взгляде человека на свое место в мире. Люди, которые после очередной неудачи становятся беспомощными, верят, что причины неприятностей, которые им выпадают, носят постоянный характер. Они убеждены, что неудачи всегда будут отравлять им жизнь. Другими словами, неуспешные люди склонны к катастрофическим обобщениям.

Обладаете ли вы "чувством надежды"?

Искусство надежды, а, значит, и удачи состоит в том, чтобы суметь обнаружить временность и конкретность причины неудачи и при этом не потерять самоуважения.

А ГДЕ ЖЕ "МЛМ ПО-РУССКИ"?

Руководители смотрящих в будущее МЛМ-компаний все более осознают необходимость подобных исследований, начинают вкладывать деньги в психологическое тестирование новичков, в организацию лидерских семинаров профессиональными тренерами.

Как правило, каждая вновь создаваемая МЛМ-компания привносит живительную струю в повышение устойчивости МЛМ-бизнеса. В истории МЛМ отмечают компании "первой волны", "второй волны". Сегодня на челябинский рынок выходят компании "третьей волны". Увеличивается доля персональной работы с покупателем и возможными агентами, а вместо помпезных презентаций проходят профессиональные семинары. В нашем Челябинске успешно формируют свои структуры фирмы "Санрайдер", "Эн-рич", "Цептор", "Мэри Кэй", "Нью-вейс", "Сэйв инвест", "Гербалаиф" и многие другие.

Жаль только, российский товаропроизводитель еще не понял преимуществ реализации своих товаров через систему многоуровнего маркетинга. А теперь представьте, как прекрасно бы звучала фирма МЛМ "Сысерть-фар-фор". Надеюсь, это дело недалекого будущего. Пока же наши российские торговые агенты работают, успешно продвигая на нашем рынке зарубежный товар.

НЕСКОЛЬКО ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ

Итак, если вы решили, что достаточно оптимистичны - выбирайте для себя не легкий, но надежный способ зарабатывать - становитесь торговым агентом. Примите на прощанье еще несколько советов. Тщательно выбирайте компанию, с которой будете работать. Существует 18 критериев правильного выбора компании. Вот некоторые из них: выясните (из независимых источников), насколько устойчива и известна на рынке предлагающая себя компания, какова задержка ответа на вопрос о наличии лицензии, представлена ли она в Интернете, специализируется ли фирма на данном классе товаров или он является случайным, очередным объектом перепродажи, проводит ли она помпезные презентации и платный "отбор" новых агентов или делается это персонально и бесплатно...

Не менее важно, чем выбор компании, ваш выбор своего наставника - информационного спонсора. Именно он, ваш наставник, возможно, приведет вас к вершинам успешного бизнеса. Однако для тех, кому еще предстоит поменять свой стиль объяснения: важное сообщение - возможно вместо обещанных "спонсором" сказочных доходов, вам придется стать участником "пирамиды пессимизма" и весьма дорого оплатить свои уроки оптимизма.

Учитесь, анализируйте, делайте свой выбор. Но, в конечном счете, все это игра. И я от души желаю вам выигрывать.