газета "О главном" 2000, #8
СЕТЕВОЙ БИЗНЕС НА НАШИ ГОЛОВЫ
Анатолий Баскаков


Фирма гордо заявляет, что "посуду "Цептер" в магазине не купишь!" И это не удивительно - кто же будет покупать набор из "нержавейки" за несколько тысяч (!) долларов без специальных уговоров? (наборы посуды "Цептер" стоят от 500 до 4000 долларов).

Сетевой бизнес застал россиян врасплох. Мы не знали ни правил, ни цели этой бизнес-игры. Я вспоминаю молодого человека в хорошем костюме, который подошел ко мне на улице и вдохновенно стал убеждать, как хорошо мы можем работать вместе, то ли, зарабатывая -- худеть, то ли, худея -- зарабатывать. Ощущение светлого будущего меня настолько ошеломило, что появилось желание побольше узнать об этом необычном бизнесе - уж слишком все хорошо. Есть у нас, россиян, такое убеждение: "Если слишком хорошо, значит, надувают".

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ИСТОКИ
И вот что я выяснил. Как правило, методом сетевого маркетинга распространяются малоизвестные товары, сбыт которых через магазины потребовал бы значительных затрат на рекламу - пищевые добавки, элитная косметика, новинки кухонной посуды... Продолжить список вы можете сами. Далее экономические факторы сплетаются с психологическими. Сэкономленные средства позволяют фирме-дилеру значительно увеличить вознаграждение торговым агентам, чьи доходы определяются уже не фиксированной зарплатой, как у продавцов магазинов, а зависят от объема продаж - как от собственных, так и от агентов с других уровней - тех, которых они "подписали". Светлую сторону севого бизнеса дополняет широко рекламируемая практика необыкновенно быстрого роста доходов отдельных торговых агентов - лидеров. Такие лидеры могут не только успешно продавать товар, но умеют находить и вовлекать других успешных продавцов, "подписывая" их под себя. Такие люди становятся легендой. Их существование вдохновляет рядовых агентов и увеличивает рост маркетинговой сети.

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА МЕДАЛИ
С ней мы также знакомы - образ назойливого продавца, звонящего в дверь офиса или квартиры, многим успел порядком надоесть. Материальная заинтересованность сетевого агента рождает стремление продать товар любой ценой, не заботясь о реальных нуждах потребителей. А когда "любой ценой", то о добросовестности продавца можно забыть. В ход идет все: переоценка качества товара, приписывание ему чудодейственных свойств. Могут использоваться методы манипулирования и психологического давления - "Если Вы это не купите, Вам станет хуже! Попробуйте, подержите, включите, почувствуйте! Как, Вы еще не подписались в нашу сеть?!"
Сегодня в Челябинске уже сформировали свои сетевые структуры фирмы "Гербалайф", "Санрайдер", "Эн-рич", "Цептор", "Мэри Кэй", "Нью-вейс", "Сэйв инвест", появилась и "Глорион"("Gloryon") -- первая в России компания, в которой действия сетевых агентов координируются с помощью Интернет. А теперь посмотрим, насколько соответствуют рекламным заявлениям действительные качества товаров, типичных для сетевого бизнеса, на примере посуды от фирмы "Цептер".

АНАТОМИЯ КАСТРЮЛИ
Что же представляет из себя посуда, необычно высокая стоимость которой вызывает недоумение потребителя? Международная экспертно- консультационная служба (МЭКС) изучила рекламные обещания фирмы "Цептер" ("Zepter") и проверила их достоверность. Рассказывает об экспертизе завотделом МЭКС, кандидат химических наук Петр Образцов: "Фирма продает наборы кастрюль, сковородок, чайные и кофейные сервизы, ножи, рюмки и вилки, сделанные из "благородной стали Cr/Ni 18/10 номер материала 1.4301". В рекламе постоянно подчеркивается, что это - сплав, который применяется для изготовления хирургических инструментов. Утвеждается, что металл абсолютно нейтрален, не вступает ни в какие химические реакции с обрабатываемой пищей. Фирма имеет сертификаты соответствия, выданные организацией "Ростест-Москва" на основании проведенных испытаний. Эти документы утверждают, что металлы, входящие в состав сплава, не переходят в приготавливаемую пищу, и что посуда соответствует требованиям безопасности и может использоваться для приготовления пищи.
По этому поводу можно сказать только то, что "благородная сталь" - обычная "нержавейка", из которой действительно можно делать скальпели и другие хирургические принадлежности. В России ее аналогом является, например, нержавеющая сталь 04Х18Н10. Как и положено нержавеющей стали, такие сплавы действительно не вступают во взаимодействие с пищей и безвредны. Другое дело, что любая посуда из "нержавейки" обладает этими свойствами и такую посуду или столовые приборы можно найти на любой кухне.
Следующим и довольно неожиданным заявлением фирмы является утверждение, что посуда из этой стали обладает в 400 (!) раз большими бактерицидными свойствами, чем аналогичная посуда из других сплавов, и что при готовке в ней на 100% (!) сохраняются все витамины и "минеральные соли". Хотя известно, что нержавеющая сталь такими свойствами не обладает, но на всякий случай мы решили проверить эти утверждения рекламы. Общий вывод таков: бактерицидный эффект металла "цептора" полностью отсутствует, да по большому счету он в посуде и не нужен.
Анализ сохранности витаминов, проведенный нами при нагревании овощей в посуде "Цептер" до температуры около 90 С, показал, что количество витаминов заметно снижается, в частности, содержание витамина С уменьшилось на 50%. Впрочем, это совершенно очевидно, как и то, что при кипячении количество витаминов снижается еще больше. Что касается "минеральных солей", как неудачно сказано в рекламе (имеются в виду "минеральные вещества"), то они не могут никуда деться из любой кастрюли, разве что - перейти в отвар. Такое уж у минеральных веществ свойство, и от кастрюли оно не зависит. Кстати, было бы даже хорошо, если такие минеральные вещества, как нитраты были бы удалены из продукта".
Замечу, что справедливо и другое рекламное обещание фирмы - "пожизненная гарантия" на посуду. Однако нет ничего удивительного в том, что посуда из нержавеющей стали долговечнее человека. В музеях стоит даже средневековая посуда. Особым свойством посуды "Цептер" является довольно толстое дно, сохраняющее тепло, позволяющее доваривать продукты при выключенной плите и поэтому способствующее экономии газа или электроэнергии. Можно подсчитать, что при готовке пищи на электроплите, экономия электроэнергии в Челябинске позволит окупить стоимость такой кастрюли примерно за 160 лет. Следует отметить, что несомненным достоинством посуды является наличие в крышке "термоконтроллера", другим словами термометра, но сигналу которого хозяйке необходимо выключать подогрев, то есть самой играть роль термоконтроллера.
Поговорим теперь о способе готовки. В посуде "Цептер", как говорит реклама, можно готовить "без жира и воды". Что ж, это действительно возможно, причем не только в такой посуде. Стоит отметить, что при этом способе готовки (невысокая температура и плотно закрытая крышка) вкус готового блюда отличается от привычного. Продукты получаются не вареными и не жареными, а, скорее, пареными. Диетологи считают такой способ приготовления пищи полезным для здоровья, и в этом смысле этот способ приготовления, действительно способствует лечению многих болезней. Но такого же эффекта вы достигнете, готовя без перегрева пищи в любой другой посуде,.
Итак, подведем итоги. В основном, за исключением бактерицидности и сохранности витаминов, посуда фирмы "Цептер" действительно соответствует рекламным сведениям. В этой посуде можно готовить диетические блюда, при этом наблюдается экономия энергии. Аналогичными свойствами обладает и другая, гораздо более дешевая посуда (тот же чугунок для русской печки).

СКОЛЬКО СТОИТ "ХОРОШИЙ РАЗГОВОР"?
Мы начали с необычно высокой цены. Конечно, в условиях свободы рынка фирма может запрашивать за свой товар любую цену, это - ее право. Но вот надо ли платить? Кастрюля "Цептер" стоит 200-300 долларов, в зависимости от размера, т.е. как импортный цветной телевизор. На нашем рынке уже есть аналогичная посуда зарубежных фирм дешевле в 5-6 раз. Более того, есть и близкая по свойствам посуда российского производства, например, из Свердловской области. Кастрюля емкостью 3 литра стоит около 7 долларов, т.е. дешевле примерно в 20-25 раз. Конечно, такая посуда будет покупаться и без специальных уговоров и презентаций.
Стоимость обслуживания на дому и "хорошего разговора" легко подсчитать. Некоторые покупатели, имеющие проблемы с общением, тратят свои деньги сознательно, другие просто поддаются магии слов, гипнозу. Конечно, это их выбор. Кстати, на презентациях при заключении договора нельзя заплатить всю сумму сразу (в этом случае вы лишаетесь "подарка" от фирмы), можно заплатить лишь часть стоимости набора, потом в течение года или двух доплачивать, и лишь потом получить свой замечательный набор целиком. Эту систему "Цептер" почему-то называет "рассрочкой", хотя на самом деле именно вы даете фирме беспроцентный кредит.

ХОЧУ ХОРОШО ЖИТЬ!
Если сетевой маркетинг - так хорошо организованная и оплачиваемая работа, то может быть людям, мечтающих о высоких доходах, стоит ею немедленно заняться? Но не все так просто, вот мнение психологов: "Некоторым людям противопоказано быть сетевыми агентами. Работа агента связана с постоянной угрозой получить отказ. Не секрет, что с увеличением количества сетевых агентов, угроза получить отказ постоянно увеличивается. Если, еще два года назад, сделкой заканчивался в среднем каждый пятый разговор агента с возможным покупателем, то сегодня может потребоваться провести 15-20 неудачных переговоров на один удачный, а еще через год 40-50 и даже более. Стресс, рожденный малыми неудачами накапливается, нарастает". Далее психологи отмечают, что результатом "агентского стресса" могут стать неадекватные поступки, например, продажа квартиры для подтверждения квалификации, затяжная депрессия, страх телефонного звонка, другие расстройства психики.
У вас устойчивая психика? Способны ли вы получать отказ за отказом с улыбкой на лице и верой в конечный успех? Тогда эта работа - то, что вам нужно. Не уверены? Тогда лучше поискать другие, более подходящие для вас способы выживания или улучшения вашей жизни.